25/04/2016 às 09h29min - Atualizada em 25/04/2016 às 09h29min

4 pontos que você deveria estar olhando na hora de pagar seu fornecedor pela qualidade

Henrique Zaparoli Marques

Esse artigo é o terceiro da série de artigos que estamos escrevendo para falar de pontos importantes quando se trata de qualidade do leite e mastite. O primeiro foi a respeito dos desafios para o controle da mastite e o segundo sobre a situação atual da mastite no Brasil e o que os dados da Clínica do Leite tem nos mostrado.

E foram justamente esses dados que nos fizeram discutir a respeito dos programas de pagamento por qualidade, uma vez que, como é possível observar nos gráficos abaixo, os dados não mostram nenhuma diferença no número de produtores com CCS alta e baixa entre as empresas que pagam por qualidade e as que não pagam.

 
Produtores abaixo e acima de 400 mil céls./ml de CCS de industrias que pagam por qualidade e indústrias que não pagam. Fonte: Clínica do Leite

Mas o que isso significa? Será que o pagamento por qualidade realmente não funciona?

Não é isso que mostram programas de pagamento em outros países. Muito pelo contrário! Muitos lugares tiveram grande sucesso com o pagamento por qualidade, da mesma forma que algumas empresas aqui no Brasil que adotam a prática têm bons resultados.

Mas então, o que faz alguns programas terem resultados enquanto a grande maioria deles no Brasil não têm, como mostram os dados? Durante a reunião chegamos a quatro pontos importantes que todo programa de pagamento deve prestar atenção:

1. Formato

Um dos principais motivos de se implantar um programa de pagamento pela qualidade é aumentar a motivação do produtor em melhorar a qualidade pelo prêmio ou pela possível perda financeira. Entretanto, inúmeros estudos mostram que é muito mais impactante o sentimento de perda do que o de ganho e que em muitos casos o ganho tem pouco ou quase nenhum impacto na mudança de comportamento.

Eu garanto que você já sentiu isso! Tome como base o que você paga de seguro do seu carro. Existe uma expectativa de perda para a grande maioria das pessoas que possuem um carro e, por isso, fazem seguro mesmo em casos em que o valor do seguro é alto e a chance de perda é baixa. Ao mesmo tempo, pouquíssimas pessoas estariam dispostas a pagar a mesma quantia para concorrer ao mesmo carro. Esse é um padrão de comportamento que se repete em muitas situações no nosso cotidiano e que também foi observado quando se trata da perda do prêmio pela qualidade do leite. É importante ressaltar que utilizar a perda como mecanismo não significa diminuir o valor pago ao produtor e sim colocá-lo em um outro nível de referência.

2. Comunicação

De nada adianta um programa de pagamento se não há bons mecanismos de comunicação para suportá-lo. É preciso comunicar o produtor de forma clara para que ele entenda como o pagamento afeta o negócio dele, qual o resultado esperado pela indústria e como ele se compara a outros produtores próximos da realidade dele. Além disso, para se criar o sentimento de perda do primeiro item, é preciso mecanismos de comunicação que afetem o processo de tomada de decisão do produtor e o extrato de pagamento pode ser uma excelente via de comunicação quando bem estruturado e feito com clareza.

3. Educação

Junto ao programa de pagamento, é preciso dar apoio aos produtores para que eles entendam o que é preciso fazer para melhorar e ensiná-los como fazer. Enquanto os primeiros dois pontos estão focados em fazer com que os produtores tenham a intenção de melhorar a qualidade do leite, a educação é necessária para dar apoio aos produtores eliminando barreiras e fazendo essa intenção se tornar uma mudança efetiva do comportamento. Entretanto, esse trabalho é preciso ser bem organizado para que traga resultados. É preciso utilizar uma metodologia de gerenciamento da equipe de campo e também dos projetos na fazenda para que se consiga dar um suporte ao produtor. Este suporte não pode ser superficial, resolvendo apenas crises, mas ao mesmo tempo precisa ser escalável para que tenha impacto na qualidade do leite da indústria.

4. Constância

Também é necessário entender que nada se muda do dia para a noite e é preciso dar tempo aos produtores para que eles se adaptem as novas necessidades e padrões. As regras não podem mudar constantemente, uma vez que a pecuária de leite possui ciclos de 3 anos e este é o tempo necessário para que os resultados das melhorias apareçam. Visto isso, o mercado não pode influenciar os critérios do programa. Mas, também, não podemos esquecer do mercado para que a indústria não tenha problemas competitivos. A solução é colocar um item de pagamento relativo ao mercado. Se a oferta de leite aumentar ou diminuir, apenas esse item é alterado e não os itens referentes à qualidade.

Por fim, é necessário manter um padrão em todos os momentos e para todos os produtores. Um dos grandes empecilhos para os programas funcionarem é ter regras diferentes dependendo da situação do mercado ou dependendo do fornecedor. Ter clareza e constância de propósito e nas regras faz com que todos os produtores se engajem no programa e os resultados apareçam.

Observando e analisando os programas de pagamento pela qualidade que têm dado resultados significativos, é possível ver que esses quatro pontos estão bem consolidados. Isso torna o pagamento por qualidade uma poderosa ferramenta na busca pela qualidade e que tem muito a contribuir para a indústria e para o produtor.

Esse assunto e muitos outros será tema III Workshop de Mastite – Desafios e Soluções no controle da Mastite.Clique aqui e veja a programação!!

Esse artigo faz parte  da serie de artigos sobre a mastite no Brasil:

1. Situação atual da mastite no Brasil
2. Pagamento por qualidade
3. Como mudar o comportamento do produtor de leite para melhorar a qualidade
4. Como gerenciar e acompanhar programas de qualidade

 
Henrique Zaparoli Marques
Clínica do Leite

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