Relatório do Sistema de Inteligência Setorial (SIS) do Sebrae destaca como pequenos produtores podem qualificar os negócios de ponta a ponta
O leite é a quarta commodity mais produzida pelo agronegócio brasileiro - só perde, em valores, para a soja, a cana de açucar e o milho. O Brasil também tem um dos maiores rebanhos do mundo depois da Índia e da União Europeia. Devido a este imenso volume de produção e uma variedade de derivados, não faltam oportunidades para os pequenos negócios no mercado lácteo - é o que aponta relatório produzido pelo Sistema de Inteligência Setorial (SIS) do Sebrae, que destaca tendências, práticas, técnicas de negociação e legislações do setor.
Diferente de vários outros mercados, o setor lácteo no Brasil é bastante pulverizado: os 12 maiores laticínios nacionais é responsável por menos de 35% da produção total do país, o que deixa um considerável espaço para pequenos empresários, produtores e fazendas familiares. Na divisão por estados, a liderança nacional é de Minas Gerais (responsável por 25% do total produzido no país), seguido por Rio Grande do Sul (15%), Paraná (11,9%), São Paulo (11,3%) e Santa Catarina (10,2%).
Outra característica deste setor é a falta de uma relação integrada entre os produtores: cada laticínio costuma adotar uma estratégia própria de controle de produção e aquisição de matéria prima. Por isso, a escolha e o relacionamento com os fornecedores é um dos pontos mais críticos do processo. É preciso tratá-los praticamente como sócios na operação, pois ambas as partes são impactadas pelo bom ou mau desempenho nos negócios.
Independente do fornecedor, uma boa estratégia é realizar uma avaliação periódica e reavaliar se eles ainda cumprem os critérios estabelecidos no começo da relação e buscar novas parcerias se for necessário. Para isso, é possível adotar três estratégias: conversar com outros empresários e produtores rurais da localidade para buscar indicações de empresas para estabelecer relações de parceria, participar de eventos do setor para outros produtores e empresários e utilizar plataformas de aproximação comercial em que fornecedores anunciam produtos e serviços.
Entre os principais critérios de escolha do fornecedor, o empresário precisa levar em conta - além de questões básicas como distância, qualidade, referência, preços e prazos de entrega - aspectos como o custo do frete, capacidade de fornecimento, tempo de mercado e boa comunicação (o parceiro é claro e objetivo? se baseia nos mesmos valores?).
Na hora de negociar, fique atento com relação aos seus limites de preço, prazo e qualidade; considere sempre um plano B caso os termos não estejam de acordo; tente entender as necessidades da outra parte e busque construir um relacionamento de parceria, bom para ambas as partes. É importante também ter clareza de sua estratégia: o que você precisa mais, reduzir custos, aumentar qualidade, volume de produção?
Relação com o varejo
Na relação com varejistas, o produtor passa ao papel de fornecedor e pode gerar uma boa vantagem competitiva se considerar as preocupações logísticas deste processo. Há basicamente dois métodos com os quais o varejo lida no relacionamento com seus fornecedores: push, em que o fabricante produz a quantia que espera vender e depois "empurra" seus produtos ao consumidor; e pull, em que o fabricante procura ouvir e responder rapidamente às prioridades dos clientes e dos pontos de venda (o objetivo é reduzir custos de transporte, armazenagem, estoque e processamento).
Neste processo, é preciso tomar algumas decisões: como deve ser feito o processamento dos pedidos? quem armazena o produto até a venda? quanto deve ser estocado do total produzido? como o produto é despachado ao ponto de venda? Estas são questões importantes para o equilíbrio de custos tanto do varejista quanto do fornecedor, que também precisa ter controle de aspectos logísticos.
Para os produtores que se interessaram no tema e que buscam alternativas, o Sistema de Inteligência Setorial do Sebrae recomenda:
- Aprofunde seus conhecimentos de como lidar com fornecedores e varejistas. O Sebrae possui uma vasta base de dados com diversas informações como técnicas de cadastro de fornecedores, como tratar com fornecedores, desenvolver parcerias, negociar prazos e pagar fornecedores. Você ainda pode consultar a Central de Oportunidades do Sebrae, uma ferramenta de aproximação comercial entre compradores e vendedores;
- Participe de eventos para fazer contato com potenciais fornecedores, distribuidores, clientes e parceiros. Neste link há várias opções.
O Sebrae oferece cursos presenciais e à distância para auxiliar o seu negócio em temas como mercado e vendas, empreendedorismo, inovação, planejamento, finanças, cooperação, organização, entre outros. Você pode encontrar cursos gratuitos como negociação e condições de venda para o mercado externo.
Fonte: Sebrae
